Магазин готовых дипломов, курсовых и рефератов
Библиотека студента

Технология ведения переговоров

7. ПРИЕМЫ ПОБУЖДЕНИЯ ПАРТНЕРА СЕСТЬ ЗА СТОЛ ПЕРЕГОВОРОВ

В практике ведения переговоров известны ситуации умышленного ухода партнера от переговоров или их срыва. Данную ситуацию не всегда можно отнести к нечестной игре. Но эта ситуация не из легких и она требует особого рассмотрения.

Для того чтобы сформулировать контрприемы против тех, кто уходит от переговоров или их срывает, на наш взгляд, необходимо рассмотреть наиболее типичные ситуации, в которых это происходит.

Ситуация первая. Ваш партнер по переговорам убеждается, что вы не уступите и будете отстаивать свой вариант решения проблемы. Например, идет обсуждение взаимных подходов, интересов, критериев с партнером по переговорам. Ваш партнер постепенно накапливает информацию о вас и видит, что вы не уступаете ему ни в чем и настаиваете на решении проблемы только так, как это выгодно вам. Чтобы сбить темп переговоров и добиться того, чтобы вы были более уступчивы, ваш партнер может на какое-то время уйти от переговоров.

Ситуация вторая. Партнер по переговорам не хочет вести с вами обсуждение проблемы, он просто не доверяет вам. Например, вы брали в долг крупную сумму денег, но в назначенное время долг не возвратили. Деньги, которые вам одолжили, были настолько необходимы, что он потерял из-за вашей необязательности возможность вложить эту сумму в весьма выгодное для себя дело. Он договорился о покупке помещения под офис по весьма выгодной для себя цене, но из-за того, что вы вовремя не возвратили долг, он его купить не смог. Ясно, что в следующий раз, по какому бы вопросу вы не обратились к своему кредитору, он просто не захочет иметь с вами дела и будет уходить от любых переговоров.

Ситуация третья. Ваш партнер по переговорам убеждается, что вы не можете или не хотите выполнить его условия. Например, вы - книгоиздатель и ведете переговоры об издании книги. Автор настаивает на авансе в 20% от общего гонорара за книгу еще до ее выхода в свет. А вы предлагаете только 10%, так как не убеждены, что книга будет достаточно быстро раскуплена и вообще может быть убыточна. После двух-трех встреч ваш партнер, автор книги, может вообще прекратить с вами переговоры, т.к. предлагаемый аванс в 10% его явно не устраивает.

Какие приемы необходимо применить для того, что побудить партнера сесть за стол переговоров? Дать рекомендации, как говорится, на все случаи жизни, тем более в такой сложной ситуации, когда партнер уходит от переговоров, не так просто. В этой ситуации, естественно, можно порекомендовать использовать метод мозгового штурма, организованных стратегий и другие эвристические методы генерирования новых оригинальных идей. Поиск неординарного, привлекательного, нового подхода, побуждающего вашего партнера сесть за стол переговоров следует взять на вооружение. Мировая практика ведения переговоров, как это описано в книге Р.Фишера и У.Юри «Путь к согласию или переговоры без поражения», наработала несколько таких приемов, с которыми мы и хотели бы вас познакомить.

Один из классических приемов побудить партнера сесть за стол переговоров - это привлечь третью сторону. В ситуации, когда переговоры бывают прерваны, побудить противоположную сторону продолжить переговоры бывает чрезвычайно сложно из-за отсутствия должного мотива, а часто просто из-за негативного к вам отношения. В этой ситуации третье, лучше всего нейтральное к вам и вашему партеру лицо, будет идеальным вариантом. Однако, существует и ряд других приемов:

- расширьте сферу интересов для вашего партнера;

- покажите вашему партнеру, что прекращение переговоров взаимно осложняет ситуацию и для него, и для вас;

- увеличивайте число возможных способов достижения общих целей;

- попытайтесь вначале достигнуть соглашения не по всем обсуждаемым проблемам, а лишь по некоторым из них;

- идите на частичные, но не принципиальные уступки;

- чаще мысленно ставьте себя на место вашего партнера по переговорам и используйте его интересы и потребности;

- покажите вашему партнеру, что переговоры и даже сотрудничество с вами более перспективно, нежели разрыв отношений.

Перечень приемов, побуждающих партнера сесть за стол переговоров, можно было бы продолжить. И здесь ваше искусство ведения переговоров заключается в том, чтобы из всех возможных приемов выбрать и применить наиболее эффективный, исходя из реально складывающейся ситуации.

 

2009-02-08 01:17:01 Учебникивернуться к списку

← предыдущая страница    следующая страница →
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15
Яндекс.Метрика