Магазин готовых дипломов, курсовых и рефератов
Библиотека студента

Технология ведения переговоров

3. ТЕХНИКА ВЕДЕНИЯ КОММЕРЧЕСКИХ ПЕРЕГОВОРОВ

Значение переговоров сегодня резко возросло, потому что к соображениям, непосредственно связанным с обсуждаемыми товарами или услугами, прибавились условия платежей, транспортировки, страхования, график поставок, гарантий... Добавим, что покупатель сегодня стремится ни в чем не уступать информированности продавца. Это встречное накопление опыта есть не что иное, как возрастание степени взаимозависимости. А всякая зависимость заставляет договаривающиеся стороны соблюдать на переговорах определенный официальный протокол. Вот почему при всем накале страстей за столом переговоров опытные коммерсанты тщательно скрывают свои эмоции за ширмой приветливой улыбки.

Успешность ведения переговоров закладывается на подготовительной стадии и зависит от знаний следующего:

1. Потребности продавца - покупателя.

2. В чем может быть предмет компромисса?

3. Общая сумма всех издержек по уступкам.

4. Преимущества уступок в глазах противоположной стороны.

5. Почему издержки по уступкам партнер считает незначительными?

6. В чем состоит первоначальная позиция продавца - покупателя?

7. Каким образом мы собираемся продвигать партнера от заявленной позиции к приемлемому для нас компромиссу?

Позиция продавца

Время, рыночные условия и мои производственные возможности определяют мое решение заявлять о предложении.

Учитывая свое положение среди конкурентов, я выделяю те характеристики моего товара, которые позволяют рассчитывать на успех сбыта.

Я принимаю в расчет ваши соображения и предлагаю компромисс.

Ваши условия меня удовлетворяют. Я готов подписать контракт.

Позиция покупателя

Я солидный клиент и требую к себе уважения.

Прошу учесть мои потребности.

В чем состоят ваши реальные цели?

Мое решение? Я согласен на ваши предложения.

Очень часто обе стороны захвачены не столько предметом самой сделки, сколько договорными условиями, которые ее сопровождают. И вы согласитесь, что это оправдано, если внимательнее приглядитесь к тем соображениям, которые учитывают на переговорах продавец и покупатель.

3.1. Потребность в продаже


 

Потребность в продаже - это потребность продавца, предлагающего на рынке конкурирующие товары, стремление так обеспечить удовлетворение нужд покупателей, чтобы получить наивысший показатель по заключенным контрактам за среднестатистический период времени.

По представлению многих, продавец всегда больше заинтересован в сбыте товара, чем покупатель в его приобретении. Такие люди убеждены, что средний покупатель, если и не избегает принимать решение о покупке, то во всяком случае постоянно его оттягивает. Именно здесь коренится привычка некоторых продавцов сбиваться на агрессивный тон во время переговоров.

Амбициозные продавцы нацелены исключительно на заключение договора с покупателем, рассматривая совершенную сделку как очевидный показатель успеха, а упущенный заказ - как явную неудачу. Между тем такие стремления отражают лишь упрощенные представления коммерческой ситуации. Понятие «успех» относительно и в каждом случае зависит оттого, какой фактор продавец принимает за ключевой: объем или норму прибыли, время сделки и т.д.

При всем многообразии вариаций подход продавца всегда будет состоять в том, чтобы усилить у покупателя ощущение потребности в предлагаемом продукте. И если продавцу это удается, то происходит процесс сближения позиций обеих сторон - правда, в одном направлении - от покупателя к продавцу. Но у покупателя потребность купить ничуть не ниже, чем у продавца - продать.

3.2. Потребность в покупке


 

Потребность в покупке - это потребность покупателя, ощущение необходимости в предлагаемом продукте или товаре, вызванная рекламным сообщением или другим источником информации.

Рекламное сообщение, в особенности правильно составленное и переданное через оптимальный канал коммуникации, способно заложить солидный базис успеха сбыта, хотя и не гарантирует его. Именно на стадии первого ознакомления с информацией о товаре покупатель определяет свое коммерческое решение.

Следующий шаг покупателя - выяснение условий, сопровождающих сделку. В этот период покупатель действует еще вполне активно, выбирая выгодные условия для заключения сделки. Приведем ряд возможных соображений покупателя касательно качества товара, его цены и условий поставки.

Товар. Его характеристики? Каково ключевое качество, с точки зрения моих интересов? Какая упаковка? Какие условия гарантии и порядок послегарантийного обслуживания? Каково положение товара в ряду аналогов?

Цена. Какова итоговая цена? Величина скидок? Какая цена соответствует моим интересам? Каковы возможные сбережения, потери? Когда наступает срок уплаты и в какой валюте? Каковы условия конкурентов?

Поставка. Когда мне нужен товар? Где я хочу его получить? По каким тарифам он будет поставлен? На кого возложить транспортировку? От каких издержек я могу избавиться? Каковы условия технической помощи при эксплуатации? Каковы предоставляемые бесплатные услуги (обучение персонала, снабжение каталогами)? Каковы условия финансирования и кредита? Внимательно изучив эти и другие коммерческие условия, вы можете переходить к следующей стадии заключения сделки - переговорам.

3.3. Активное исследование партнера


На всем протяжении переговоров вы должны вести активное исследование вашего партнера. Исследование партнера - это изучение не только личностных качеств партнера, но и получение информации о реальном положении этой компании на рынке, сведений о ее производственных возможностях.

Допустим, что вы продавец. Тогда вы можете рассмотреть целую гамму ключевых вопросов касательно позиции покупателя.

О том, кто представляет фирму на переговорах. Отвечает ли он в фирме за коммерческие операции? Сколь высоки полномочия этого лица? Насколько он опытен в ведении переговоров?

Каковы коммерческие цели покупателя? Насколько ваше предложение помогает их реализации? В чем сильные и слабые стороны покупателя?

Относится ли партнер к перспективным покупателям вашего товара? В чем особенность того сектора потребителей, к которому принадлежит фирма? Какую часть сбыта необходимо направить этому покупателю? Какая прибыль поступит вам от продажи этому покупателю?

Какова репутация фирмы на рынке? Как выглядят ваши планы в сравнении с планами покупателя? Насколько вы снижаете влияние конкурентов во время переговоров?

Приступая к переговорам, ставьте себе самые высокие цели. Запаситесь максимальной информацией о запросах партнера. Во время переговоров постоянно держите в голове все условия сделки с учетом всех внесенных изменений. Не переставайте искать альтернативы.

По сути продавец и покупатель участвуют в процессе управляемого компромисса. Опытные коммерсанты, хорошо знающие, какие неожиданные препятствия могут возникнуть при столкновении противоположных интересов, особенно ценят умение сохранить основу делового диалога.

Нельзя упустить еще одну важную предпосылку искусного ведения переговоров - хорошее знание арифметики, способность понять финансовые последствия каждого вносимого в контракт изменения. Опытный коммерсант должен свободно разбираться в балансовых счетах, условиях возникновения доходов и издержек, планирования прибыли.

 

2009-02-08 01:17:01 Учебникивернуться к списку

← предыдущая страница    следующая страница →
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15
Яндекс.Метрика