Технология ведения переговоров
11.3. Тактика принятия решений
«Если вы хотите привлечь кого-либо на свою сторону, прежде всего убедите его в том, что вы ему друг», - это слова Авраама Линкольна. Давайте займемся теперь анализом тактики последней фазы деловых переговоров.
Окончание переговоров, так же как и их начало, безусловно, требует особого внимания. Конец выступления слушатели запоминают лучше всего. Единственное, что могут слушатели принять из какого-либо выступления, это заключение. До этого момента одно всегда накладывается на другое: слово на слово, картина на картину, одна мысль перебивает другую, но заключение остается невредимым. Значит, последние слова оказывают наиболее длительное действие на партнера.
В этой связи рекомендуется записывать и выучивать наизусть несколько последних предложений или хотя бы заключительное. Опытные деловые люди обычно обдумывают заранее две или три группы заключительных предложений, чтобы потом в зависимости от хода переговоров решить, какие из них - более мягкие или более жесткие по форме - произнести.
Очень важно отделить завершение переговоров от других ее фраз, например, с помощью таких выражений:
давайте подведем итоги;
мы подошли к концу наших переговоров.
Конечно, после этого нужно сосредоточиться на этой последней фазе. До сих пор речь шла о ряде проблем, не всегда обязательных для партнера, но настало время перейти к принятию нужных решений. Наша первоочередная задача - привести нашего партнера к цели, помогая ему преодолеть последние препятствия.
Деловые люди считают, что существует «психологически удобный момент», когда нужно переходить к действиям. Тем не менее фактом является то, что такого подходящего момента для перехода к действиям и принятия решений не существует. Опыт подсказывает, что лучше всего придерживаться аксиомы: никогда не спешить проявлять инициативу, но и не ждать «психологически удобного момента» слишком долго.
Так когда же форсировать принятие решения? Необходимыми и достаточными условиями для вступления в завершающую фазу деловых переговоров являются следующие:
если мы с помощью соответствующих информационных и контрольных вопросов направили переговоры к нужной цели;
если мы привели аргументы, действенные для конкретного партнера;
если на поставленные в ходе переговоров вопросы мы дали удовлетворяющие партнера ответы;
если мы успешно справились с замечаниями и возражениями;
если мы сумели установить контакт с партнером и создать благоприятную атмосферу для завершения переговоров.
Когда все эти условия выполнены, не обязательно подталкивать партнера к действиям, наоборот, он может сам предложить ускорить принятие решений.
Тот факт, что партнер не проявляет признаков готовности к принятию решений, - не причина для того, чтобы за ним не наблюдать внимательно. Действительно, по лицу бывает трудно определить, готов ли наш деловой партнер принять решение. Но здесь может оказать помощь тезис психологов о том, что никто не изменяет свою собственную позицию по собственным предложениям без внешних проявлений. Поэтому мы должны внимательно наблюдать и анализировать, что делает и что говорит наш партнер.
То есть, нужно внимательно следить за словами, сознательными и неосознанными выражениями и проявлениями нашего партнера, сделанными чаще всего в форме вопросов, как правило, после принятия решений. Пример такой реакции:
Уверены ли вы, что мы осуществим все запланированные мероприятия?
А вы будете участвовать в реализации этого проекта?
Когда можно начать работу над этим проектом?
Как обстоит дело со сроками?
Можно ли с помощью этого также ...
Выигрываю ли я в этом случае ...
Если в переговорах участвует несколько партнеров и один из них обращается к другому с типичным вопросом: «А что вы, коллега, думаете об этом предложении?», - то мы с определенной долей уверенности можем считать, что один из них уже принял решение.
Другой группой признаков, свидетельствующих о том, что близится конец переговоров, является изменение поведения партнера:
пребывающий в «расслабленном» состоянии партнер наклоняется вперед с выражением заинтересованности или наоборот, а также разводит или сжимает руки;
партнер проявляет знаки общей дружеской реакции;
партнер слушает наше выступление с выражением одобрения, иногда кивая головой;
он снова перелистывает наш проект, разработки, просматривает данные, подготовленные к переговорам;
меняется степень участия партнера в переговорах, темп его высказываний и участия в дискуссии. Это почти верный признак того, что он уже принял решение. Какое, он нам скоро скажет сам.
Несколько слов о наиболее распространенных тактических тонкостях, которые способствуют прояснению атмосферы окончания переговоров.
Если мы заметим, что партнер морщит лоб в поисках подходящего замечания, и убедимся, что это замечание не является действительной причиной его бездейственного поведения, то нужно попытаться «вытянуть» из него оставшиеся замечания и возражения, разумно применив технику вопросов примерно в следующем виде:
Отвечает ли уровень эффективности существующей системы управления вашим возросшим потребностям? Если нет, то каковы, по вашему мнению, недостатки введения новой организационной структуры?
В большинстве случаев таким образом мы узнаем действительную причину сопротивления нашего партнера принятию решений.
Однако следует избегать альтернативных предложений типа: «Если вы не в состоянии принять решение сегодня, можно отложить обсуждение всего проекта на неопределенное время».
Важно самим быть абсолютно уверенными в преимуществах поддерживаемого нами решения. Только тот, кто сам искренне убежден, может успешно убеждать других, так как «температура» слушающего нас партнера намного ниже нашей в момент выступления.
Конечно, нельзя просто прервать свое выступление - его нужно закончить какой-нибудь оригинальной фразой. Нельзя проявлять растерянности. Иногда случается, что какая-нибудь фраза нашего выступления неожиданно приносит успех. И хотя у нас в запасе есть лучшие предложения, разумно отказаться от них и проститься после неожиданной удачной фразы.
Мы подчас просто не сможем дойти до конца переговоров, так как среди нас встречаются люди, которые, начав говорить, не могут остановиться, хотя все высказали. В таких случаях стоит помнить афоризм «Плох конец без заключения, но заключение без конца - это ужасно!»
2009-02-08 01:17:01 Учебники — вернуться к списку
← предыдущая страница следующая страница → |
1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | 7 | 8 | 9 | 10 | 11 | 12 | 13 | 14 | 15 |